Обоснование повышения цены на продукцию после фотографии рабочего дня

Содержание
  1. Экономическое обоснование проекта: пример, как написать
  2. Суть понятия обоснования
  3. Цели обоснования и задачи документа
  4. Структура и содержание обоснования
  5. Обязательные данные обоснования
  6. Материальные и нематериальные элементы обоснования
  7. Советы по написанию обоснования
  8. Фотография рабочего дня — инструмент анализа и оптимизации
  9. Виды ФРД
  10. Цели использования фрд
  11. Технология проведения фрд
  12. Этап 1. Подготовка к проведению фотографии рабочего дня.
  13. Этап 2. Фотографирование рабочего дня.
  14. Как правильно повышать цены для существующих клиентов?
  15. статьи
  16. Что поставлено на карту: экспоненциальное влияние повышения цен
  17. При статическом ценообразовании ценность продукта опережает расходы потребителей
  18. Согласно исследованию McKinsey, увеличение цены на 1% может привести к увеличению прибыли на 8%
  19. Сравнение «рычагов воздействия на прибыль»
  20. Суть, как отмечает Price Intelligently, не в том, что повышение цен является чем-то плохим, а в том, что их поэтапный подъем — тщательным образом спланированный и эффективно донесенный до целевой аудитории — снижает риск того, что вы расстроите своих постоянных клиентов
  21. 9 способов повысить цену и не растерять клиентов
  22. Продажи повышением цен
  23. Способ #1 — «Уловка тети Люды»
  24. Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»
  25. Способ #3 — Семечка в пакетике
  26. Способ #4 — Обновление
  27. Способ #5 — Решение проблемы
  28. Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»
  29. Способ #7 — Уловка тети Люды — 2
  30. Способ #8 — «Выбор без выбора»
  31. Способ #9 — «Ларек у дома»
  32. Как фотографу повысить цены и не потерять клиентов
  33. Как повысить цены
  34. Тариф
  35. Себестоимость
  36. Ценность
  37. Сервис
  38. Как уведомить клиентов
  39. О чем задуматься

Экономическое обоснование проекта: пример, как написать

Обоснование повышения цены на продукцию после фотографии рабочего дня

Для того чтобы привлечь инвесторов и заказчиков к проекту, необходимо знать, как написать экономическое обоснование — пример правильного составления которого будет показан в статье. Критерии составления представлены в статье 105 Регламента Госдумы РФ.

Задачи обоснования — объяснить суть проекта и вычислить его финансовую целесообразность, рассмотрев такие факторы, как затраты, сроки окупаемости и чистую прибыль.

В экономическом документе должны быть приведены расчёты и анализы, показывающие предполагаемую выгоду для спонсоров.

Суть понятия обоснования

Экономическое обоснование — это документ, в котором указаны причины того, почему организация должна выполнить проект. В нём рассматривается только один аспект — финансовая выгода.

При составлении экономической аргументации нужно провести детальный анализ затрат на реализацию проекта, получаемую от него выгоду и сопоставить их, а также указать в обосновании на альтернативные варианты и решения.

Правильно написанное обоснование ясно показывает риски и потенциальную прибыль от внедрения новой идеи, потому оно полезно как руководителям предприятий, так и инвесторам.

Для простоты понимания можно сравнить экономическую аргументацию обоснования с анализом, который человек проводит при совершении крупной покупки, например, нового компьютера.

Он выбирает для себя несколько продуктов с необходимыми функциями и качествами, определяет их ценовую категорию, а затем сравнивает, выбирая наилучший.

Затем, определившись с товаром, человек рассчитывает необходимую экономическую сумму с учётом всех издержек и дополнительных затрат (например, доставки, настройки или технического обслуживания) и решает, подходит ли ему товар.

Анализ такого же типа проводится при составлении финансового и экономического обоснования проекта. От примера с новой покупкой он отличается только тем, что деньги тратятся не на предмет электроники или бытовой техники, а на улучшение бизнеса. Конечно, в этом процессе нужно учесть намного больше факторов и деталей, но суть остаётся одинаковой.

Цели обоснования и задачи документа

Экономическое обоснование редко выступает как самостоятельный документ. Обычно присутствующая в нём информация включается в форму инициализации. Только для крупных проектов, при выполнении которых есть значительные финансовые риски, экономическое доказательство составляется в качестве отдельной бумаги, прилагающейся к основному пакету документов.

Основная задача экономического подтверждения — донести до читателей информацию о выгодности и целесообразности внедрения идеи, которая в нём описана. Для этого в документе обоснования должны быть такие данные:

  • объём требующихся для реализации проекта затрат, сроки их окупаемости и обоснование предполагаемой выгоды;
  • доход, доля рынка и прочие характеристики уже существующего предприятия;
  • информация о состоянии, прибыльности и перспективах развития сферы, в которой работает компания (обоснование нужно провести по стране и региону, где работает предприятие);
  • общее описание этой экономической сферы, виды выпускаемых ею типов продуктов и услуг, цены на них;
  • обоснование движения денежных потоков, источники, из которых будут получаться и покрываться средства на проект;
  • причины выбора тех или иных видов оборудования и техники, их сравнение с альтернативами;
  • соотношение затрат и доходов;
  • обоснование разделения расходов на постоянные и временные;
  • расчёт прибыли при разных уровнях спроса и соответствующие им сроки экономической окупаемости;
  • план внедрения проекта в уже существующее предприятие;
  • анализ степени готовности оборудования и сотрудников компании к введению проекта;общая экономическая оценка привлекательности инвестиций.

Поскольку экономическая аргументация составляется в основном для идей по улучшению и модернизации работы уже действующего предприятия, такие вещи как анализ рынка, составление и обоснование маркетингового плана в него не входят. Задачей документа является анализ идеи с финансово-экономической стороны, без организационных и технических подробностей.

Значительная часть экономического подкрепления посвящена обсуждению альтернатив и сравнению их с текущим предложением. В нём необходимо обосновать, почему были выбраны те или иные виды оборудования и материалов от конкретных поставщиков. Для этого проводится подробный анализ каждой из альтернатив с подробным учётом их технических характеристик, цен и трудовых затрат при работе.

Структура и содержание обоснования

Официально не существует никаких строгих требований к структуре и стилю изложения экономического обоснования. Это значит, что форма и порядок подачи информации зависит от специфики деятельности компании, а также предполагаемого круга читателей. Однако, все эти документы довольно похожи. Их примерное содержание выглядит так:

  1. Цель обоснования. В этом экономическом пункте необходимо объяснить, для чего проект нужен компании, какие функции он будет выполнять и какую выгоду принесёт. Этот пункт должен быть раскрыт как можно подробнее, ведь именно от него чаще всего зависит, будет ли работа принята и профинансирована.
  2. Способ реализации. Объяснив экономическую цель, нужно назвать возможные пути её достижения и описать, какой способ для этого выбран. Необходимо также сравнить выбранные методы с альтернативными и обосновать, почему именно они являются наиболее эффективными. Кроме того, стоит привести описание выбранных технических решений.
  3. Экономические данные. Нужно подробно расписать все доходы и расходы от проекта, указать сумму начальных вложений и способ их получения. Информацию подкрепить расчётами всех параметров.
  4. План выполнения. Следует сделать обоснование минимальные и максимальные сроков завершения проекта, а также описать объём трудовых и финансовых затрат на его реализацию. Для удобства можно разбить весь экономический срок на этапы (например, закупку оборудования, его доставку, установку и настройку, обучение персонала и начало производства новой продукции) и провести анализ каждого из них. Нужно также описать все факторы, которые могут создать задержку в реализации проекта или ускорить её.
  5. Обязанности сотрудников. Указать, сколько людей нужно для осуществления идеи и какие задачи будут у каждого из них. Кроме того, обосновать необходимость каждого сотрудника для выполнения поставленной задачи.
  6. Прогнозы эффективности и оценка привлекательности для инвесторов. Вычисляются на основе экономических данных.
  7. Выводы. Рекомендация к внедрению проекта или отправке его на дальнейшую доработку для поиска более эффективных решений.

Правильно составленное экономическое подтверждение будет полезно, даже если обоснование не утвердят — собранная информация поможет найти недочёты и исправить их до того, как компания понесёт убытки.

Особенности его содержания зависит от специфики — например, в строительстве понадобится смета и расчёт материалов, а в производстве пищевой продукции — данные об их сроках годности и технике для хранения.

Обязательные данные обоснования

Вне зависимости от структуры и порядка изложения экономической аргументации в неё обязательно следует включить все основные данные финансовых взаимосвязях проекта. Примеры необходимой информации:

  • общее описание обоснования, его задачи на предприятии, влияние на развитие экономики (как отдельной компании, так и региона или страны);
  • анализ условий на рынке и приспособленность проекта к ним;
  • экономические затраты;
  • характеристики внедряемых изменений, с точки зрения прибыльности;
  • период окупаемости с учётом всех процентов и инфляции (важно, чтобы вложение в проект было более выгодным, чем простое держание денег на депозитном счету);
  • оценка привлекательности проекта для инвесторов.

Эти пункты обоснования остаются неизменным в экономическом подкреплении для компании в любой отрасли. Они могут дополняться новыми разделами и подразделами, в зависимости от особенностей предприятия и интересов предполагаемого круга читателей.

Материальные и нематериальные элементы обоснования

Тщательный и детальный анализ всех материальных и нематериальных составляющих проекта необходим для того, чтобы написать экономическое обоснование. Образцы материальных элементов, которые стоит учесть и описать:

  • уменьшение расходов на производство, содержание оборудования и прочие нужды, которые будут получены в результате реализации проекта;
  • источники дополнительного дохода, вероятность его получения и размеры;
  • рост доли предприятия на рынке;
  • удовлетворение запросов и желаний потребителей, рост клиентской базы в результате увеличения качества и количества продуктов и/или услуг;
  • снижение экономических издержек по обоснованию, а также затрат на ремонт и техническое обслуживание;
  • оценка предполагаемого притока денежных средств с учётом всех факторов.

Нематериальные компоненты обоснования тоже должны обязательно присутствовать в экономическом доказательстве. К ним относятся все незапланированные, но возможные и сильно вероятные изменения, которые принесут компании дополнительную прибыль или убытки. Среди них можно выделить:

  • издержки переходного этапа экономики, которые появятся во время внедрения проекта;
  • обоснование затрат на эксплуатацию;
  • построение новых бизнес-процессов и трансформация текущих, затраты на их оптимизацию;
  • изменения в обязанностях сотрудников компании.

Помимо обоснования прибыльности проекта, при составлении экономической аргументации нужно также уделить внимание альтернативным вариантам осуществления рассматриваемой идеи и провести детальное сравнение между ними. На основании этого сравнения можно высказать предложения и идеи по улучшению проекта.

Советы по написанию обоснования

Прежде чем приступать к написанию экономического подкрепления, нужно для начала самостоятельно разобраться в проекте и понять его суть. Её необходимо будет изложить кратко, но ёмко, чтобы заинтересовать потенциальных заказчиков или инвесторов.

Затем необходимо обосновать, почему внедрение новой идеи необходимо и целесообразно. Начать лучше всего с базовых утверждений, которые трудно будет оспорить. Затем основная экономическая мысль развивается, приводятся расчёты и дополнительные доводы в пользу выгодности проекта.

Это выглядит примерно так:

  1. Стоимость содержания автоматизированного станка по производству деталей ниже, чем таковая у неавтоматизированного в сумме с зарплатой одного рабочего. Потому для развития предприятия, с экономической точки зрения, необходимо закупить автоматизированные станки.
  2. Поскольку станки способны работать 24 сутки и 7 дней в неделю, их эффективность по сравнению с рабочими (работающими по 160 часов в месяц) возрастёт в 4 раза. Кроме того, они не подвержены рискам, связанными с текучкой кадров и прочими человеческими факторами.
  3. Обоснование — предлагается закупить партию из 10 штук.

Затем экономическое утверждение нужно подтвердить обоснованием расчётов с учётом стоимости оборудования, расходов на его эксплуатацию и прочих факторов. Необходимо привести характеристики техники с подтверждением от поставщика. Пример расчётов:

  1. Обоснование расходов: стоимость партии в 10 автоматизированных станков — 1,2 млн рублей с учётом доставки и предварительной настройки. Часть из этой суммы в размере 200 тыс. рублей будет профинансирована за счёт продажи старого оборудования. Оставшийся 1 млн рублей будет покрыт кредитом под 12% сроком на 2 года.
  2. Обоснование экономии: установка нового оборудования позволит сократить рабочий штат на 10 сотрудников с зарплатой 30 тыс. рублей, но потребует найма специалиста по техобслуживанию с зарплатой в 50 тыс. Затраты на электроэнергию возрастут на 12 тыс. в месяц. Таким образом, выгода составит 238 тыс. рублей. В течение первых 24 месяцев 56,5 тыс. из них будет идти на погашение кредита.
  3. Обоснование новых доходов: прибыль предприятия от продажи деталей составляет около 150 тыс. рублей в месяц. Поскольку их количество возрастёт в 4 раза, доход увеличится до 600 тыс. рублей.
  4. Выводы: таким образом, доход от нововведения в первые 2 года будет составлять 781,5 тыс. рублей, а далее — 838 тыс. рублей в месяц.

Разумеется, в настоящем экономическом обосновании нужно учесть гораздо больше факторов и привести расчёты по ещё множеству параметров. Необходимо также заранее написать ответы на предполагаемые возражения и привести сравнение с альтернативами. Затем, на основании полученных данных, делается вывод с рекомендациями по внедрению проекта или против него.

При необходимости стоит дополнять обоснование приложениями и документами. Ими могут быть технические характеристики оборудования, образцы кредитных договоров, подробные экономические расчёты затрат на электроэнергию и прочие бумаги, специфика которых зависит от вида деятельности предприятия.

Для какого проекта вы собираетесь готовить экономическое обоснование?

(: 3, средняя оценка: 5,00 из 5)
Загрузка…

Источник: https://vse-investicii.ru/razvitie-proektov/kak-napisat-ehkonomicheskoe-obosnovanie-primer

Фотография рабочего дня — инструмент анализа и оптимизации

Обоснование повышения цены на продукцию после фотографии рабочего дня

Одним из резервов повышения эффективности работы любой организации является более продуктивное использование трудовых ресурсов. В данном случае простым и действенным инструментом получения и анализа объективных данных выступает фотография рабочего дня (ФРД).

Фотография рабочего дня — это метод, позволяющий изучить распределение времени конкретного сотрудника путем наблюдения, измерения и документирования всех без исключения затрат времени на выполнение рабочих операций в течение рабочего дня.

Освоение метода ФРД позволяет получать уникальные результаты в области управления персоналом и его производительностью даже в условиях неполного охвата нормированием выполняемых в компании работ. Процесс ФРД направлен на определение затрат времени на каждую операцию, выявление и анализ причин невыполнения заданий, оптимизацию трудового процесса в целом.

Фотография рабочего дня дает ответы на следующие вопросы:

1.                  Сколько времени уходит у сотрудника на определенный вид работы?

2.                  Сколько времени уходит у разных сотрудников на выполнение одного и того же вида работ?

3.                  Можно ли увеличить производительность труда и за счет чего?

4.                  Можно ли опустить (упростить) какие-либо из бизнес-процессов или делегировать их другим отделам?

5.                  Как установить нормы производительности труда и выявить причины невыполнения этих норм?

Виды ФРД

В зависимости от числа объектов наблюдения и целевого задания применяются следующие виды фотографии рабочего дня:

индивидуальная — определяют затраты времени отдельными исполнителями, что позволяет изучить работу с максимальной степенью ее детализации;

групповая — наблюдают за деятельностью нескольких сотрудников, связанных между собой рабочим процессом, для дальнейшего рационального распределения обязанностей между членами группы.

Основное назначение групповой фотографии — изучить согласованность работы членов группы, степень их загруженности, организацию работы, выявить причины и продолжительность потерь рабочего времени, исследовать другие вопросы, не требующие точных замеров времени;

комплексная — дает возможность выявить взаимосвязь отдельных производственных процессов, изучить производственный ритм работы, определить степень рационального использования оборудования, разработать конкретные мероприятия, направленные на рост эффективности труда. В данном случае группа наблюдателей изучает работу бригады, цеха, отдела или предприятия в целом, что позволяет охватить всю совокупность производственных процессов или их значительную часть;

самофотография — специалист самостоятельно выполняет замеры времени своей деятельности.

Важная деталь: чтобы получить более объективные и достоверные данные, проводят комплексные фотографии рабочего дня на протяжении нескольких дней (недели, месяца).

Цели использования фрд

Фотографию рабочего дня можно использовать для разных целей:

1.       Определение структуры рабочего времени, выявление наиболее затратных операций и видов работ.

2.        Изучение опыта лучших сотрудников. Бюджет рабочего времени сотрудников, демонстрирующих лучшие результаты, можно брать за основу для постановки задач, оценки эффективности сотрудника, поиска оптимальных способов организации труда.

3.        Установление норм. Анализ данных по нескольким сотрудникам позволяет получить исходную информацию для разработки норм труда. Причем метод ФРД применяется у нескольких сотрудников с разной эффективностью труда, чтобы повысить обоснованность норм.

4.        Выявление причин невыполнения норм. Если нормы уже существуют, но отдельные сотрудники их регулярно не выполняют, то с помощью фотографии рабочего дня можно выявить причины такой ситуации.

5.        Выявление потерь рабочего времени. С помощью ФРД можно определить, на каких этапах рабочего процесса происходят потери рабочего времени и чем они вызваны: неэффективностью организации работы, нерационально выстроенной технологией или недобросовестностью сотрудников.

6.        Совершенствование процесса организации труда на предприятии. ФРД позволяет описать существующие в компании бизнес-процессы и оценить, насколько они оптимальны.

7.        Оценка эффективности труда сотрудника. Наблюдения за работой сотрудника и оценка его временных затрат на различные рабочие операции — это возможность оценить уровень его профессионализма и мотивации.

Технология проведения фрд

Технология проведения фотографии рабочего дня состоит из нескольких этапов.

Этап 1. Подготовка к проведению фотографии рабочего дня.

На начальном этапе устанавливают цели проведения фотографии рабочего дня. Исходя из поставленных целей, определяют вид и методику проведения ФРД.

Если главной целью ФРД является контроль соблюдения персоналом правил внутреннего трудового распорядка, то фотографию рабочего дня можно проводить одновременно у группы работников (группировка сотрудников по структурному подразделению или по типу выполняемых работ). Нарушения трудовой дисциплины будут заметны сразу.

Если надо выявить потери рабочего времени, оптимизировать бизнес-процессы компании, то фотографию рабочего дня нужно проводить индивидуально для каждого работника, тщательно фиксировать выполняемые им операции, взаимодействие с другими сотрудниками и структурными подразделениями.

Также на первом этапе необходимо определиться, сообщать сотрудникам о проведении ФРД или стоит придумать подходящую легенду для внедрения наблюдателя.

ЭТО ВАЖНО

Подготовительный этап предполагает подготовку (инструктаж и обучение) наблюдателей. От подготовки во многом зависят полученные результаты.

Не будет лишним заранее согласовать бланки ФРД, чтобы правильно отразить в них необходимую информацию. Это особенно важно, если исследование будет проводиться одновременно в нескольких структурных подразделениях разными наблюдателями.

Этап 2. Фотографирование рабочего дня.

Фотографирование ведется по текущему времени. Результаты замеров заносят в наблюдательный лист (табл. 1–3).

В колонках 1 и 2 наблюдатель фиксирует время начала и окончания каждого нового действия (бездействия). В колонке 4 он описывает действия, в колонку 5 вносит перечень оборудования, необходимого для выполнения работы.

Каждая запись показывает либо то, что делал работник, либо то, чем было вызвано его бездействие.

Каждый элемент работы или перерыва нужно оформлять отдельно. Особенно четко следует отличать элементы работ по обслуживанию рабочего места, а также перерывы в работе с учетом их характера и причин. При этом колонки 1, 2, 4, 5 наблюдательного листа заполняются непосредственно в процессе наблюдений, а колонки 3, 6 — при обработке результатов фотографии.

Фотография рабочего дня экономиста

Источник: https://www.profiz.ru/peo/8_2021/effektivnost_raboty/

Как правильно повышать цены для существующих клиентов?

Обоснование повышения цены на продукцию после фотографии рабочего дня

Клиенты никогда не бывают в восторге от перспективы платить больше за то, чем они уже привыкли пользоваться за определенный прайс. Но это не единственная причина, почему так сложно повышать цены.

Основная причина — бездарное планирование: компании пренебрегают разработкой планов увеличения цен до тех пор, пока не наступит финансовый кризис, или клиент уже сам не признается, что «Вы знаете, вам действительно следовало бы брать больше [за услугу/товар]».

Обычно за этим следует поспешное увеличение цен, отделенное от ценности продукта и бессвязно сообщенное целевой аудитории. Для эффективного повышения цен вам необходима стратегия, ограничивающая риски и максимизирующая прибыль от изменений в ценообразовании.

статьи

Что поставлено на карту: экспоненциальное влияние повышения цен

Отправная точка для любого повышения цен

5 признаков того, что пора поднимать цены

1. Прошло 6 месяцев с момента предыдущего увеличения цен
2. Вы внедрили новые функции, которые высоко ценят потребители
3. На вашу услугу подписался каждый желающий
4. Вы добиваетесь ROI, который гораздо выше, чем взимаемая вами плата
5. Вам нужен доход

Влияние повышения цен на компанию в совокупности — и неожиданные выгоды от этого

Пример из практики: «потерянный год» Netflix и шанс на искупление

Процесс повышения цен для существующих клиентов

1. Проведите первичное исследование
2. Разработайте стратегию ценообразования
3. Получите отзывы с качественной и количественной информацией
4. Создайте план информационной стратегии
5. Сбор отзывов после запуска процесса и корректировка на их основе

Вместо заключения

Что поставлено на карту: экспоненциальное влияние повышения цен

Многие маркетологи фокусируются на рисках повышения цен: а вдруг вы потеряете клиентов? Что будет, если станет труднее закрывать продажи или генерировать лиды? Однако риски, связанные с отказом от повышения цен, могут быть столь же серьезными — или даже превосходящими.

Как показывает исследование маркетинговой платформы Price Intelligently, статическое ценообразование постепенно увеличивает разрыв между ценой и стоимостью для вас и ваших клиентов:

При статическом ценообразовании ценность продукта опережает расходы потребителей

Фиксированная структура ценообразования не только снижает потенциальный
доход и, следовательно, количество денег, доступных для инвестирования в продукт, но также влияет на восприятие: покупатели все чаще будут рассматривать ваш продукт как «дешевый» вариант из имеющихся на рынке.

Со временем потенциальное повышение (или понижение) поступлений может оказать экспоненциальное влияние на доходность бизнеса в целом. В часто цитируемом отчете консалтинговой компании McKinsey «Сила ценообразования» (The power of pricing) о волатильности акций бизнесов, входящих в список S&P 1500, утверждается, что повышение цены на 1% может привести к увеличению прибыли на 8%: 

Согласно исследованию McKinsey, увеличение цены на 1% может привести к увеличению прибыли на 8%

Этот подход по силе воздействия опережает другие возможные изменения в бизнес-практике:

«Правильное ценообразование — это самый быстрый и эффективный способ увеличения прибыли. Повышение цены на 1 процент — при условии, что объемы продаж останутся неизменными, — приведет к увеличению операционной прибыли на 8 %, что окажет влияние почти на 50 процентов больше, чем снижение переменных издержек на 1%, и более чем в 3 раза больше, чем влияние увеличения объема продаж на 1%».

Некоторые маркетологи оспаривают универсальную применимость этого принципа, однако их оппоненты подтверждают огромное влияние, которое повышение цен оказывает на прибыльность.

Третье из упоминаемых здесь исследований, опубликованное австрийским экономистом Андреасом Хинтерхубером (Andreas Hinterhuber) в 2003 г.

, «На пути к ценообразованию на основе стоимости — интегративная структура для принятия решения» («Towards value-based pricing — An integrative framework for decision making»), подтверждает потенциальное влияние более агрессивного повышения цен: рост цен на 5% увеличил прибыльность на 22% по сравнению с аналогичными изменениями в других «инструментах управления операционной прибылью»:

Сравнение «рычагов воздействия на прибыль»

Если рост цен на 1% может увеличить прибыль на 8–11%, а рост на 5% — увеличить прибыль на 22%, то как быть с увеличением на 10%? Или 20%? Когда прибыль начнет уменьшаться? На какую величину повышения цен вы можете рассчитывать до этого?

Ответ, конечно же, зависит от вашего продукта и покупателей (в том числе от того, какие покупатели составляют большинство вашей целевой аудитории). Исследования, сравнивающие рост цен с потребительской удовлетворенностью, демонстрируют не вызывающую удивления тенденцию: чем больше рост цен, тем сильнее он влияет на эмоции, ощущаемые клиентами.

Суть, как отмечает Price Intelligently, не в том, что повышение цен является чем-то плохим, а в том, что их поэтапный подъем — тщательным образом спланированный и эффективно донесенный до целевой аудитории — снижает риск того, что вы расстроите своих постоянных клиентов

Какова одна из главных причин, по которой компании ошибочно применяют большой ценовой скачок? Как правило, это низкие прежние цены на товар/услугу.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2021/04/29/kak-pravilno-povyshat-ceny-dlya-sushestvuyushih-klientov/

9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Обоснование повышения цены на продукцию после фотографии рабочего дня

Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут — эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.

А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки.

Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле.

В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»

Еще этот прием называют «продавайте мед маленькими баночками». Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.

Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно — сбор семантического ядра, отдельно — создание кампаний, отдельно — оптимизацию кампаний и т.д.

Способ #3 — Семечка в пакетике

Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.

Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди «понимают», за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.

Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?

Способ #4 — Обновление

Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже — без проблем. Напиши «2.0» после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).

Подумайте, как вы могли бы сделать версию «2.0» для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема — придумать новое название для вашего продута или услуги. «Консультации» уже никому неинтересны — попытайтесь продать «Коуч-сессию». Надоели людям «коуч-сессии», продавайте «Стратегический бизнес-анализ», ну или еще что-нибудь придумаете.

Способ #5 — Решение проблемы

Это уже чисто «продажные» штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.

Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.

Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).

Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»

Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос — «Стой! Стрелять буду!» Мужик: «Стою!» Голос: «Стреляю…»

Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).

В вашей базе наверняка много людей, которые «давно собирались купить, но пока так и не собрались». Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.

Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…

Способ #7 — Уловка тети Люды — 2

О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился.

Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: «Все берут вот это…», и покупатель ломается.

Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?

Социальное доказательство — один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись «хит продаж» или «выбор покупателей» — и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись «сейчас этот отель смотрят еще 12 человек». Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. »

Не забывайте, что люди верят «социальным сигналам» гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.

Способ #8 — «Выбор без выбора»

Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.

Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут «Голд», но гораздо лучше, если они будут выбирать не между «купить или не купить», а между различными вариантами цен и пакетов.

Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет «Голд» все равно будет казаться смехотворной на фоне «ВИПа».

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.

Источник: https://novoseloff.tv/9-sposobov-povysit-cenu-i-ne-rasteryat-klientov/

Как фотографу повысить цены и не потерять клиентов

Обоснование повышения цены на продукцию после фотографии рабочего дня

Целесообразность любой деятельности — вопрос рентабельности.

/2021/

Поднять цены — нет ничего проще, но предугадать последствия — нет ничего сложней. Как воспримут новые цены клиенты и кто именно будет заказывать наши фотографии — вопрос, которому я уделяю время с 2013 года.

Текст ниже — личный опыт, рекомендации, а не свод правил. Пригодится вам — хорошо, нет — тоже хорошо, вы можете поделиться своим опытом в х.

Как повысить цены

Повысить цены, уведомить клиентов и ждать — глупо: фильтрация по кошельку не поможет выйти на своего зрителя, вырасти в творчестве. Половина разбежится, половина останется — то, чему учат фотографа. Я с этим не согласен. Повышение цен необходимо контролировать.

Тариф

Пакеты, сегменты и тарифы фиксируют предложение, но это не все. Пакеты незаменимы для экспериментов с ценовой политикой.

  1. Оставляем текущее предложение — базовый пакет. Его задача — удержать текущую аудиторию, обеспечить финансами фотографа пока идет эксперимент.
  2. Создаем новое предложение, с учетом портрета целевой аудитории, на которую планируем выйти, и собственных запросов, которые хотим удовлетворить.
  3. Аналитика.

Оптимальное время для эксперимента — полгода. Конверсия нового предложения высока — делаем его основой, а старое — убираем. Нет — пожадничали, не нашли своего клиента. Но ничего не потеряли, потому-что не отказывались от имеющихся заказчиков.

Себестоимость

Курс валют, оборудование, стоимость жизни — непостоянные величины. Но для клиента это не аргумент: его благосостояние никто не учитывает, цены молча растут.

Успокаиваемся, не тратим время на слова, экспериментируем с тарифами.

  1. Поднимаем цены на текущее предложение, с учетом возросших затрат: оборудование, аренда, упаковка, реклама и прочее. Это базовый пакет.
  2. Создаем новое предложение — эконом. Его особенности: скромная упаковка, меньшее количество фотографий, иной формат печати и прежняя цена. Можно еще удешевить, но главное — без потери качества фотографии.
  3. Аналитика.

Оптимальное время для эксперимента — полгода-год. Необходимо отслеживать внесенные изменения, их эффективность: могут не выбирать дешевый тариф или наоборот — дорогой.

Эконом — временный пакет. Помогает не потерять клиентов, сегментировать аудиторию на тех, кому нравится цена и тех, кому нравится фотография. Прибыль не теряется, а растет, за счет большего охвата.

Любимый повод, чтобы повысить цены, но осторожно:

  • Прошли обучение — не аргумент. Стали снимать лучше — да.
  • Сменили типографию — не аргумент. Увеличили формат, срок жизни оттиска — да.
  • Купили новое оборудование — не аргумент. Собственный свет и мобильность — да.

Качество — аргумент для повышения цен. Качество — выгода для клиента, а не оправдание или попытка давить на жалость: купил, сменил…

Ищите выгоду заказчика.

Есть аргументы — повышаем стоимость: можно играть с пакетами, можно сделать условием.

Ценность

Повышение стоимости не бесконечно. Недовольство — постоянно.

Необходимо снимать не только хорошую фотографию, но и делать ее более ценной в глазах клиента: с помощью медийных персон, адвокатов бренда — пускай рассказывают о вашей фотографии, стиле и характере.

Да, это долго и затратно, но помогает снизить риски при подъеме цен.

Сервис

Оказывать услуги или служить миру — выбор, но быть человеком — обязанность.

Никто не упрекнет фотографа, если он поднимет стоимость для:

  • срочных проектов;
  • нестандартного формата печати;
  • консультаций вне фотографии;

Продажа дополнительных услуг — возможность увеличить средний чек. По своему долгу, я этим не балуюсь, поэтому рекомендую обратиться к сфере услуг, свадебной индустрии. Как ориентир — видеоблог Александра Киселева: чем кормить, как лечить, развлекать и прочее, за что можно взять деньги с клиента.

Примечание:

Любые решения нужно адаптировать под своего заказчика, основа — аналитика и портрет целевой аудитории.

Как уведомить клиентов

Уведомить клиентов о повышении цен необходимо заранее. Нельзя оправдываться, лгать и торопиться. Расскажите с чем связано повышение, сделайте акцент на выгоде клиента, она должна быть, иначе не примут.

Рассылка по электронной почте — для клиентов, пост в социальных сетях — для зрителей, потенциальных заказчиков. SMS рассылка уместна, но менее эффективна.

Цель обращения — исключение неожиданности, пресечение порицания, обсуждения или осуждения.

Примечание:

Не используйте информационный канал, если его аудитория не ваши клиенты: конкуренты и тролли, под видом заказчиков, устроят холивар и найдут сотни-тысячи единомышленников.

О чем задуматься

Повысить цены — просто. Потерять клиентов — еще проще. Давить на жалость и зависеть от кошелька — излюбленная практика.

Повышайте цены, но не частите. Растите зависимость от вашего продукта. Не зазнавайтесь, этого не прощают. Фотография — не средство первой необходимости.

Прогнозируйте результат.

Часть клиентов уходит, всегда. Важно понять — кто именно. Аналитика — основа любого эксперимента.

Заработать больше денег — хорошо, но нужно взять за что-то, иначе — плохо. Повышаете — хорошо, но слова — моя жизнь стала дороже — плохо. Жизнь фотографа не ценнее других.

Мир всем, и попутного света на местах фотографических баталий.

Ваш,
Андрей Бондарь.

Источник: https://blog.andrewbondar.ru/kak-fotografu-povysit-ceny-i-ne-poteryat-klientov/

О ваших правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: